Un aspecto fundamental a la hora de embarcarnos en la creación de una tienda virtual es la forma en la que vamos a cobrar nuestro producto. Del acierto en este punto dependerá en buena medida lo complejo que acabe siendo poner en marcha el sitio y, lo que es más importante, también va a depender de ello y en no poca parte el éxito en nuestras ventas. ¿Le parece interesante el tema? Siga leyendo entonces…

Vamos a ser realistas. Buena parte de las ventas de cualquier sitio online se pierden justo en el último momento, el del pago.

Póngase en situación. Cliente que llega a su comercio virtual, navega por las distintas categorías y va añadiendo productos a la cesta de la compra. Lo habitual en estos casos ¿no? Hasta ahí nada que objetar.

El problema surge a la hora de ir a formalizar el pedido, cuando el cliente no llega a encontrarse cómodo con ninguna de las formas de pago propuestas en su tienda online. Cuando por los motivos que sean, y que son tan variados como personas haya, no se fía de ninguna de ellas ¿Qué ocurre entonces? Pues sí, adivinó usted bien. El cliente desiste de la compra. Cierra sus pestañas, se olvida del carrito que ha venido haciendo durante la navegación por nuestro sitio y a otra cosa, mariposa. Y nosotros perdemos la venta. Otra más.

Vamos a insistir en ello. Aún a riesgo de ponernos pesados. La forma de pago es importante. Decisiva incluso. Y cuantas más opciones ofrezcamos al cliente, cuanta más variedad de formas de pago le demos, más oportunidades tendremos de cerrar esa venta. Repita conmigo… más opciones para el pago equivalen a más oportunidades de venta. Repítalo otra vez. Porque lo que queremos es vender, si no me estoy equivocando. ¿no?

Imagine que nuestro cliente no tenga una cuenta de Paypal, lo que no es algo tan infrecuente. Mucha gente no dispone de estas cuentas todavía. Si nuestra única forma de pago es a través de Paypal, si no damos otra opción, estamos automáticamente expulsando a esos clientes de nuestra tienda. Por mucho que les convenza lo que vendemos, por mucho que les guste nuestro precio, no lo van a poder comprar. Y no, no lo piense siquiera. El cliente no va a crear una cuenta Paypal a propósito solamente para comprar en nuestro sitio.

Algo similar ocurre con las tarjetas de crédito. Hay mucha gente que no se fía de introducir los datos de su tarjeta en Internet. No vamos a entrar aquí en si tienen razón o no. No es el momento de hablar de seguridad. Lo que nos importa es que si la única forma de pago admitida en nuestra tienda online es esa, lo vamos a tener realmente complicado para que ese cliente desconfiado de las tarjetas nos compre. Y algo parecido podemos decir de las transferencias. Hay muchos clientes a los que no les hará mucha gracia la idea de meter su dinero en nuestra cuenta y esperar sin más a que luego nosotros cumplamos.

Habrá quien prefiera la inmediatez del pago con Paypal o tarjeta, tendremos a quienes se sientan más cómodos haciendo una transferencia o llegarán a nuestro sitio clientes que lo que quieran sea pagar al recibir el producto; el contrareembolso de toda la vida. Tantas preferencias como personas, en definitiva. Si ampliamos las opciones será mucho más fácil que cada uno encuentre la forma de pago con la que se sienta más a gusto y será por tanto más sencillo terminar la operación de forma exitosa.

Analizamos a continuación los más usuales entre los medios de pago. No sin indicar antes que la toma de decisiones sobre medios de pago en la web (teniendo en cuenta que no todos van a ser gratis) debemos hacerla teniendo en cuenta el tipo de clientes más usuales que vayan a comprar en nuestro sitio.

Pago contra reembolso. El cliente paga al recibir el pedido. La agencia de transporte hace las funciones de cobrador y lo habitual es que nos generen un cargo a nosotros por esa labor. A nosotros nos corresponde decidir si ese sobre coste se lo repercutimos a los clientes que elijan esa forma de pago.

La gran ventaja de este medio es que genera un grado alto de confianza. Ideal para comercios cuya clientela sean personas de cierta edad o no demasiado acostumbradas a las formas de pago electrónico. El mayor inconveniente (además del aumento de precio) es que si el cliente no se hace cargo finalmente de la mercancía nosotros correremos con los gastos de envio y devolución. Algo que puede llegar a ser cuantioso si enviamos artículos de gran volumen. Por otra parte, es también frecuente que las agencias difieran un tiempo el ingreso del cobro o tengamos que ir  nosotros a recitir el dinero.

Pago por transferencia bancaria. O por ingreso directo en nuestra cuenta. En este caso, una vez cerrada la venta el cliente recibe nuestro número de cuenta (IBAN/CCC) para abonar el importe del pedido. Los bancos suelen cobrar alguna comisión cuando el cliente envía el dinero desde una entidad diferente a la nuestra, pero este cargo se lo harán al comprador, no a nosotros.

Es un sistema efectivo, pero que nos obliga a estar pendientes de si hemos recibido o no el pago para proceder luego a remitir los artículos. Por otra parte, corremos el riesgo de que el cliente desista posteriormente de la compra, algo tan sencillo como no ir al banco a pagar o simplemente se olvide de ello o lo vaya posponiendo.

En todo caso en conveniente informar al cliente acerca del banco (o bancos) con el que operamos. Y hacerlo antes de llegar al final de la compra. Esto ayudará a que el comprador pueda calcular realmente el coste final que le supondrá la operación y pueda elegir entre esta u otras formas de pago.

Tarjeta bancaria. El pago con tarjeta supone instalar en nuestra tienda online un TPV virtual (pasarela de pagos) que es proporcionada por la entidad financiera con la que trabajamos. Es un servicio por el que el banco nos va a cobrar y conviene consultar las comisiones que nos van a aplicar antes de optar por una u otra entidad: las diferencias entre bancos son notables. Habrá casos en los que nos ofrezcan un plan estilo “tarifa plana” (una comisión periódica, con independencia del volumen de operaciones que hagamos) y casos en los que la comisión sea por cada venta. O una mezcla. Es importante negociar con nuestra oficina bancaria estas condiciones. Y renegociar si nuestro volumen de ventas aumenta con el tiempo.

Cabe señalar la posibilidad de aceptar pagos con tarjeta a través del servicio de Paypal. En este caso no se requeriría la pasarela de pagos, y los importes cobrados serían ingresados en nuestra cuenta Paypal. La desventaja de este sistema es que la opción de pagar con tarjeta no aparece tan a las claras al cliente como lo haría con el TPV virtual (se realiza el pago a través de Paypal, elegiendo como modalidad pagar con tarjeta de crédito).

Paypal. Para aceptar este tipo de pagos en nuestro comercio electrónico debemos contar con una cuenta Paypal para empresas. Algo que no es demasiado complicado ni para lo que vayamos a necesitar un excesivo empleo de tiempo. Una vez dados de alta en Paypal y configurado el módulo de pago en nuestra tienda, las cantidades abondas por los clientes serán ingresadas por Paypal en nuestra cuenta.

Debemos tener en cuenta que Paypal aplica ciertas comisiones a cada operación que gestiona. (ver aquí) La mayoría de módulos disponibles permiten indicar a nuestro sitio si estas cantidades deben ser repercutidas o no al cliente. Algunos módulos permiten incluso repercutir parte de ese coste únicamente (asumiendo nosotros el resto) o establecer un importe fijo con independencia del total del pedido.